歐洲塑料管材管件協(xié)會（TEPPFA）&派萊福集團 Zoran Davidovski
摘要：歐洲塑料管材管件協(xié)會（TEPPFA）是一個代表歐洲塑料管道系統(tǒng)制造商和各國協(xié)會的行業(yè)協(xié)會。TEPPFA積極參與塑料管道系統(tǒng)的推廣應用，致力于提升人們對塑料管道系統(tǒng)可持續(xù)性價值的認識。TEPPFA及其應用部門中的民用（管道）工作組于2015年初啟動了一個新項目，旨在尋求一種改進TEPPFA及其項目對塑料管道行業(yè)推廣的方法。該項目分為兩個階段，首先進行市場調查，通過焦點小組和個人深入訪談，對每個國家的行業(yè)專家進行定性調查，最終了解塑料管道產品推廣的主要驅動及阻礙因素。
關鍵詞：塑料；歐洲塑料管材管件協(xié)會（TEPPFA）；材料；決策；管材；市場；水；系統(tǒng)；研究和承包商
0 簡介
歐洲塑料管材管件協(xié)會（TEPPFA）及其應用部門中的民用（管道）工作組于2015年初啟動了一個新項目，旨在尋求一種改進TEPPFA及其項目推廣塑料管道行業(yè)的方法。該項目分為兩個階段，首先進行市場調查，通過焦點小組和個人深入訪談，對每個國家的行業(yè)專家進行定性調查，最終了解塑料管道產品推廣的主要驅動及阻礙因素。這項研究主要調查以下領域：
-誰是主要決策者；
-目前偏好什么材料；
-對塑料和其它材料的認知；
-關于材料的決定標準是什么；
-哪些市場趨勢會影響塑料管道的使用。
此項目受訪的決策者參與并確定了用于安裝排水系統(tǒng)材料的選擇，這個決定主要在系統(tǒng)設計階段指定材料。相關規(guī)范可以由內部或外部設計部門編寫，不過一般來說，決策者的意見優(yōu)先，而且最終設計應由其批準。選定材料時要考慮各種產品的特性，考慮哪種材料最能滿足特定項目要求和條件。產品特性不同，但是一般來說要注意下列事項：
-材料的耐久性；
-價格/成本；
-材料的強度/力學性能。
1 研究背景
TEPPFA進行了大量的技術研究和調查，證明了塑料管道與其它材料相比的優(yōu)勢。未來幾年，TEPPFA的重點將不再是進行其他的技術研究，而是更多地向市場宣傳塑料管道系統(tǒng)的附加價值。由于塑料管道系統(tǒng)在民用市場具有很多附加價值，TEPPFA計劃先在民用市場開展相關工作。在未來營銷溝通中，因為塑料管道產品的附加價值將成為民用市場相關組織決策過程中的驅動因素，所以TEPPFA的主要任務是關注這些附加價值。
TEPPFA十分關注歐洲民用市場使用和安裝塑料管道產品的驅動及阻礙因素，邀請了具有獨特銷售理念的USP營銷顧問進行市場調查，對塑料管材及管件應用推廣的主要驅動及阻礙因素進行統(tǒng)計。USP對不同主題的國際調研具有豐富經驗，通常使用不同的研究方法進行定量和定性。
2 研究目標
調查承包商和負責人作出決策的驅動因素以及重要決策的制訂過程，將其提供給TEPPFA，提醒TEPPFA在民用市場推廣中應予以關注。
3 研究問題
•在決定產品材料時，確定誰是主要決策者以及決策過程中的影響因素；
•在即將應用的領域，塑料管道與其它材料的應用情況；
•塑料管道與其它材料管道相比各自的優(yōu)缺點；
•選擇某種材料的驅動因素是什么，在不同的情況下是否存在差異，如新項目和修復項目；
•選擇塑料管道的主要驅動和阻礙因素；
•市場趨勢對塑料管道產品應用的積極或消極影響有哪些。
4 研究要求
•調查重點關注了4個TEPPFA成員國家（由TEPPFA指定）：英國、法國、德國、波蘭；
•調查需關注兩個主要目標群體：不同國家民用市場應用產品和材料的主要決策者（決策者、市政管理局、水務管理局等）和承包商（使用產品的用戶）；
•調查國家的相關決策者目標名單由TEPPFA提供給USP營銷顧問。
5 調查方法
整個項目使用定性方法進行。根據目標群體的具體情況，USP營銷顧問和TEPPFA決定使用以下方法：
•針對決策者目標群體的深入訪談——每個國家5次深入訪談；
•針對承包商目標群體進行小組討論——每個國家1次小組討論。
TEPPFA關注的管道系統(tǒng)是：直徑為150mm及以上的排污管道系統(tǒng)，包括檢查井/人孔井；直徑150mm以上的雨水管道系統(tǒng)，包括滲透/收集模塊和溝渠。不包括建筑排水管道、壓力排水管道以及給水管道系統(tǒng)。
在2015年8-9月期間，調查顧問進行了深入訪談和小組討論，TEPPFA代表參與了德國、波蘭和英國的小組討論會。
6 參與者
項目參與者相關情況，參見表1、表2。
表1
表2
7 材料應用
大部分受訪市場中，傳統(tǒng)材料仍然占據主導地位，如英國是陶土和混凝土，法國是混凝土和鑄鐵，德國是混凝土，只有波蘭例外，是玻璃鋼和塑料制品。不過在所有受訪市場中，塑料均有一定的市場地位，決策者對塑料也有一定的了解�？偟膩碚f，塑料的使用僅限于某些類型的產品，例如英國的滲透模塊和雨水溝渠，以及英國、德國、法國的小口徑排水和排污管等。
在4個國家的承包商中，塑料的使用率更高，因為他們也服務于對塑料接受度高的私人投資者。德國、法國及英國的決策者和承包商都指出，在下面這些情況下，材料的使用非常明確：
•要安裝的管道尺寸決定了使用材料，一般來說，尺寸在DN300mm以下可能更多使用塑料管道，而在DN300mm以上更多使用混凝土、鑄鐵或陶土管道；
•需要在重載區(qū)域進行安裝時，會優(yōu)先考慮傳統(tǒng)材料管道，普遍認為塑料管道不適合；
•在修復排污和雨水系統(tǒng)時，會優(yōu)先使用與原有系統(tǒng)相同的材料。
8 材料認知
決策者和承包商對市場上所用不同材料的優(yōu)缺點都具有一定了解，應用越廣泛的材料了解的越充分。
8.1 混凝土
混凝土是在調查過程中得到贊成和反對意見最多的材料之一。如表3所示，決策者和承包商最常提及的問題主要集中在材料的重量、運輸及安裝過程中的不便以及與此相關的費用�；炷恋淖畲髢�(yōu)點之一是耐久性和高負載能力。
表3
8.2 陶土
兩個目標群體對陶土優(yōu)缺點的態(tài)度更加一致，參見表4。人們已經證明了陶土擁有很好的耐化學性能，但質脆且昂貴。還有人指出該材料具有不可持續(xù)性，特別是其生產過程。
表4
8.3 玻璃鋼
玻璃鋼是被認為具有高耐化學性和腐蝕性的物質，決策者認為它是耐用的，其許多優(yōu)勢與塑料相同，參見表5。
表5
8.4 塑料
受訪國家對塑料的態(tài)度概述如下：
•波蘭-支持，決策者和承包商都意識到塑料才是未來的主要趨勢，傳統(tǒng)材料正在消亡；
•英國-持積極態(tài)度，但仍對其重要特性持不信任和懷疑態(tài)度；
•法國和德國-非常傳統(tǒng)，尤其是決策者很傳統(tǒng)，許多承包商也不愿承擔安裝塑料管道的風險。
相關情況參見表6。
表6
9 塑料應用的阻礙因素
使用塑料時，TEPPFA需要考慮的幾個主要阻礙因素是：
• 缺乏應用經驗是塑料產品用于排水系統(tǒng)中最重要的阻礙。塑料制品是在大約20年前才出現(xiàn)在市場上的，應用實踐較短，未來表現(xiàn)也未可知。業(yè)界缺少其耐久性和多年后性能表現(xiàn)的實踐經驗，也對塑料的長期耐用性缺乏信任。
• 認為塑料強度、承載能力以及力學性能較低。
• 其他缺點如下：
-管道會變形，特別是較大口徑的管材；
-質輕易漂浮，特別是在高水位的地方，認為塑料制品是不合適的；
-對塑料制品應用的可能性了解不足，例如塑料人孔井/檢查井及其特性和應用，目前混凝土人孔井/檢查井還是常用的；
-對塑料其它特性常見的錯誤認知：耐熱性、耐紫外線降解、耐沖擊性和可持續(xù)性等；
-不愿意承擔不安全因素風險；
-過去不合格產品帶來的不好印象；
-因為習慣而不愿意改變，只要混凝土和陶土管道的性能仍然符合預期，就沒有理由更換成其他材料�；炷粒ǖ聡┖吞胀粒ㄓ┎牧媳灰暈樾袠I(yè)應用慣例。
塑料行業(yè)需要提供最重要的證據，以證實不同條件下塑料的實際性能。這些證據將成為產品應用中解決主要問題和阻礙的答案，因此，最好有獨立的研究中心來提供這些證據，并涵蓋以下內容，才會對決策者和承包商有說服力：
•有關產品/材料特性的詳細信息，特別是決策者和承包商關心的問題，長期耐久性，承載能力/強度和耐化學性是最重要的；
•其它地方管理局和水務部門的案例研究或建議/用戶評價，積極接受用戶的建議，尤其是在類似情況/條件下用戶的更好建議，介紹歐洲或國際項目也可能會有所幫助；
•參觀15-20年前安裝的塑料產品工程應用現(xiàn)場，以闡釋管道的使用狀況；
•科學的研究/測試/拍攝顯示，材料在不同條件下（耐性測試）的性能，例如：土壤性質、重負荷的淺/深埋、力學性能、耐久性、壓力、溫度-如凍結或表面著火等；
•由于以傳統(tǒng)材料為基礎的舊觀念仍然存在，因此應及時向決策者和承包商傳遞塑料行業(yè)最新的發(fā)展信息和市場動態(tài)。
對TEPPFA來說，這項研究就是在與決策者進行明確的溝通，研究結果證明了市場缺乏對塑料制品的正確認知和相關知識。雖然塑料制品由于成本和易安裝等優(yōu)勢，被具有經驗的承包商所認可，但由于承包商沒有權力影響決策過程，只能接受決策者的要求和選定的材料。
塑料的主要缺點是缺乏使用經驗或長期跟蹤記錄，如果科學測試可以模擬老化條件，或者可以向目標群體展示歷史安裝項目，這將是提供塑料制品耐久性及其老化方式必要信息的第一步。
應該處理好決策者對塑料制品風險的擔憂，因為這是塑料制品在各應用傳統(tǒng)材料國家推廣過程中的一大阻礙�？梢酝ㄟ^交流來解決他們所關心的問題，從而消除市場推廣中的阻礙；提供用戶評價、用塑料管道試點項目，或者進行產品試驗和觀察現(xiàn)有的安裝應用等，來消除決策者的擔憂。此外，在消除決策者擔憂問題時還要注意以下方面：
•宣傳塑料性能及塑料制品應用的相關知識，對于產品在歐洲市場的推廣應用至關重要，告訴市場，塑料制品的性能經過不斷研究和開發(fā)改進，目前材料已經沒有過去產品的缺點；
•應特別注意塑料管材的承壓能力，因為這與材料的耐久性相同，成為了塑料管道應用的兩大阻礙；
•由于對不安全因素和較大口徑管道應用風險的擔憂，300mm以上口徑的塑料管道很少在排水系統(tǒng)中使用，如果塑料想成為混凝土和陶土的替代品，就要提高對大口徑塑料管道及其特性的認知和知識普及。
10 結論
TEPPFA已經對決策者和承包商的一些關注點進行了研究，其關注的相關問題如下：
•PVC和PE的使用壽命；
•塑料的化學降解；
•塑料的物理老化；
•沖擊；
•材料性能；
•柔性與剛性管道性能對比；
•管道撓度；
•缺陷頻率等。
由于決策者和承包商的習慣不同，產品制造商要采取積極主動的態(tài)度與決策者進行交流，這也將是TEPPFA未來的主要工作。
TEPPFA已有大量包括管道在內的塑料材料的相關信息，下一步將把相關數(shù)據和信息轉化為有吸引力的溝通資料，向市場提供清晰的交流信息，解決科學研究文件中信息量難以向客戶傳遞真實信息的問題。
溝通資料將包括共享數(shù)據表、材料和不同產品的技術規(guī)范，如有可能，還將準備塑料材料的重要性能及與傳統(tǒng)材料的對比數(shù)據，還將包含成本比較（材料成本+安裝成本），收集和分享來自當?shù)厮畡站只蛑饕O計機構用戶的評價或建議。此外，還應向市場傳播重點塑料應用項目的信息，制作不同條件下塑料性能的視頻。從長期來考慮，TEPPFA可以嘗試將塑料納入技術大學的教育項目，使新一代設計師對材料有更好的了解。